Cómo cualificar un cliente potencial

By Guías Leave a comment

Cualquiera pudiera ser un cliente potencial, todo dependerá de la dirección que tengan sus necesidades. Aunque a muchos vendedores les resulta molesto, la realidad es que no todos los clientes son adecuados para cualquier producto o servicio. No importa que tan bueno seas realizando negociaciones. Pudieras ser o sentirte como el mejor vendedor del mundo y aun así no conseguir cerrar una negociación con algún cliente por más empeño que le pongas.

Es importante saber cualificar a un cliente potencial. Sobre todo para evitar perder horas de nuestro tiempo preparando estrategias de ventas y afinando propuestas. Para lograr hacerlo hemos preparado alguno pasos que consideramos que debes seguir para saber cómo cualificar un cliente potencial.

Cómo cualificar un cliente potencial

Para saber cómo cualificar un cliente potencial primero piensa en lo siguiente.

Cuando comienzas a negociar con clientes potenciales, una de las cosas que te deben interesar es cómo asegurarte de que todos estén en la misma sintonía con respecto al presupuesto. Sin duda este es un aspecto muy impórtate pero a su vez el más frustrante.

Los clientes no saben cuánto cuestan tus servicios, por lo tanto, cuando ven el precio propuesto, a menudo entran en un estado de shock. Si esto ocurre, sin duda se irán a otra parte abandonando la conversación y cualquier tipo de negociación por completo.

Sin embargo, es bastante simple cualificar a un cliente potencial, solo debemos hacerlo lo suficientemente temprano para evitarnos tantos contratiempos y para que el trato se cierre casi por sí solo.

Un cliente que está cualificado al inicio del proceso es uno que permite que el cierre de la negociación sea muy fácil, ¿por qué? Porque significa que tendrás que poner muy poco esfuerzo para concretar y realizar el trato.  A continuación te presentamos una serie de pasos que te permitirán saber cómo cualificar un cliente potencial.

Pasos para cualificar un cliente

En la búsqueda para comprender cómo cualificar un cliente potencial se debe dejar claro que los compradores no compran solo porque tengan una necesidad grave, una fecha límite inminente o simplemente dinero para gastar.

Los clientes compran debido a una combinación de todos estos factores entre otras cosas. Desde luego que como vendedores no podemos concentrarnos en solo uno de estos criterios sino en todos los factores relevantes. Conozcamos algunos pasos que nos ahorrarán mucho tiempo a la hora de hacer una negociación.

Paso 1: Olvídate de hacer tantas preguntas

El mal hábito común de los vendedores es el de realizar diez mil preguntas antes de llegar al punto de la negociación. Es importante que entiendas a la hora de aprender cómo cualificar un cliente potencial que esto aburre por completo al cliente.

Recuerda que todo cliente sabe que tu trabajo es hacer que él gaste su dinero en lo que ofreces, por tanto mientras más preguntas le hagas más a la defensiva se pondrá, porque podrías hacerlo pensar que realmente no necesita tanto tu producto como al principio pensaba.

Has preguntas reales y muy breves. No tienes por qué extenderte con ninguna, si quieres hacer pensar al cliente mantén firmes solo las preguntas más asombrosas para que este se mantenga interesado y puedas conducirlo cómodamente hasta el punto del cierre de la negociación.

Paso 2: Mencione el precio al inicio

A muchos esto no les gusta de mucho. Sin embargo esto determinará si tu cliente está interesado en la negociación o no. Si todo comienza por una llamada telefónica, podríamos sugerirte que evites hablar de precios. Por el contrario, limítate a concertar una cita que les dé la oportunidad de conocer al cliente y entablar una conversación un poco más en confianza.

Al momento de estar frente a frente, coloque sobre la mesa el precio. Olvídate de tantos protocolos que solo te harían perder el tiempo. Si el cliente asistió a la cita seguramente está interesado. Y una vez puesto el precio sobre la mesa sabrás si el cliente lo aceptará o no.

Desde luego, si tus productos se venden sólo de forma online entonces deje claro cuáles son las tarifas que manejas. Generalmente los sitios de comercio electrónico tienden a ofrecer precios personalizados sin embargo puedes establecer tablas en donde dejes claro el costo de tu producto y/o servicio. Seguramente, cada cliente que aparezca estará completamente interesado en cerrar el trato.

Paso 3: Negocia el mejor precio

Luego de estimar un costo o de haber dejado el precio sobre la mesa espera a que el cliente responda. Luego de una pausa el cliente dirá si está de acuerdo o no con el precio que pusiste. Recuerda que la primera persona que habla en una negociación pierde, esta es una regla básica en el mundo de las ventas. Por tanto deja que sea el cliente lo haga primero, pero, si pasado un breve tiempo no dice nada solo pregúntale si lo que propusiste funciona para él.

El cliente estará obligado o comprometido a dar una respuesta y esta será “Sí, eso es lo que estaba pensando” o “No, eso no me funciona”. Si la segunda opción es lo que termina ocurriendo podrás darle otras opciones más cómodas si en verdad está interesado en realizar la negociación.

Paso 4: Establece una fecha exacta para una próxima reunión

Si el cliente en verdad está interesado en adquirir tu producto seguramente querrá reunirse contigo en el futuro. Por tanto, pregúntale fecha y hora exacta, deja que él sea quien establezca la cita en tu agenda así se sentirá mucho más comprometido.

Recuerda que si el interés del cliente es genuino muy posiblemente concertara la cita para un par de días de la misma semana.

Preguntas

Si bien las preguntas específicas que un representante de ventas hace dependen del producto o servicio que vende, aquí te mostramos algunos iniciadores de conversación que pueden ayudarte a reconocer quién es un cliente potencial y quién te hará perder el tiempo.

¿Cuál es el problema comercial que busca solucionar con esta oferta?

Si no existe un problema real el cliente no tendrá una razón fuerte para adquirir lo que vendes.

¿Qué te motiva a hacer algo al respecto?

De acuerdo a la magnitud de su problema será las motivaciones que lo están llevando a buscar una solución. Por tanto, busca saber por qué acude a ti.

¿Qué te ha impedido tratar de resolver el problema hasta ahora?

Es importante que busque saber cuál es la razón por la cual hasta el momento no había hecho nada para resolver su problema.

¿Ha intentado resolver este problema en el pasado? Si es así, ¿por qué no funcionó esa solución?

De haber intentado resolverlo en el pasado, tendrás que conocer con detalles que fue lo que paso para que eso no se resolviera. Esto evitará que cometas los mismos errores de otros vendedores.

¿Qué pasa si no haces nada por el problema?

Aprende del cliente, descubre que tan importante o relevante es este problema para el cliente y que tan apresurado está por resolverlo.

¿Cuánto estas gastando actualmente en este tema?

Busca saber si este problema le está generando gastos y que tan altos son.

¿Tiene un presupuesto asignado para este proyecto? Si no, ¿cuándo esperas que lo hagas?

El dinero no lo es todo, pero ciertamente tiene que ver con si vale la pena o no gastar nuestras energías en el cliente. Es importante conoces las capacidades de pago del cliente solo así podemos saber si estamos jugando en el mismo equipo o si en definitiva estamos hablando en idiomas diferentes.

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